Několikaminutová jednání, jazyková bariéra či důraz na lokálnost. S čím počítat, když chcete rozjet byznys v zahraničí?
Tuzemské startupy z velké části nechtějí se svým byznysem zůstat jen na domácí půdě, ale cílí na velké zahraniční trhy. Expanze do USA, Velké Británie, či dokonce Afriky s sebou nese nejen finanční náročnost, je třeba počítat i se specifiky daných zemí. Například formát a průběh obchodních jednání se od těch v Česku mnohdy diametrálně liší a i v anglofonních zemích je dobré sáhnout po pomoci rodilého mluvčího.
O tom, že jsou zahraniční trhy pro tuzemské startupy dlouhodobě atraktivní, svědčí statistiky agentury CzechInvest. V uplynulých pěti letech se mladé firmy v téměř dvou třetinách případů zapojovaly právě do aktivit mimo české území. V letech 2016 až 2019 posílal CzechInvest do zahraničí v průměru 5 firem měsíčně. V loňském roce vlivem pandemie koronaviru bylo možné za hranice vyslat jen část podniků.
„Velké procento startupů se svými produkty cílí na USA, kde probíhá novodobá zlatá horečka. Prakticky každý startup by chtěl prorazit ideálně v Silicon Valley nebo některém dalším velkém městě, jako je třeba New York. Pro tuzemské firmy zde panuje obrovská konkurence, ale zároveň je to i příležitost pro ty skutečně kvalitní a inovativní,“ říká ředitelka Divize startupů a inovativních MSP CzechInvestu Markéta Přenosilová.
Vedle Spojených států se pak mladé firmy v otázce zahraniční expanze soustředí na evropské trhy, přičemž dlouhodobě atraktivní je podle Markéty Přenosilové Velká Británie. Další příčka v pořadí pak připadá na Asii s destinacemi jako Dubaj a Singapur. „Firmy často myslí globálně již od samého začátku, což je jedním z předpokladů pro úspěšnou expanzi. Je třeba ale počítat s tím, že od stolu v České republice se do zahraničí dostanou jen těžko. Osobní zkušenost z daných trhů nic nenahradí,“ dodává.
V USA máte na schůzku 15 minut. Rodilého mluvčího vezměte s sebou
Úspěšný vstup na trh ve Spojených státech má za sebou inovativní video platforma Motionlab, v jejímž klientském portfoliu najdeme třeba i Microsoft. Filip Koubek, jeden z jejích zakladatelů, upozorňuje hned na několik specifik, s nimiž je při cestě za oceán nutné počítat. V prvé řadě v USA funguje pro Čechy úplně jiná kultura a mentalita v oblasti byznysu.
„Čas je nejdražší komodita, schůzky se plánují klidně jen na 15 minut a všichni chtějí řešení, které je připraveno na okamžité použití. Na meetingu všechno vypadá skvěle a Evropan z toho má pocit, že zakázka je na spadnutí. A přitom to tak často není. Naopak v Evropě se klienti často tváří daleko odměřeněji, i když mají opravdový zájem obchod uzavřít,“ popisuje Filip Koubek.
V otázce vzájemného porozumění na obchodních jednáních uvádí, že český akcent sice není velkou překážkou, ale Američané si Čechy kvůli němu často zařadí do oblasti východní Evropy či Ruska. „Startupy se zkušeností z USA často doporučují najímat si na schůzky rodilého mluvčího. Ne však kvůli jazyku, ale tempu samotných schůzek a prezentačním dovednostem. V tomto ohledu jsou totiž Američané zatím stále na vyšší úrovni,“ dodává ředitelka Divize startupů a inovativních MSP CzechInvestu.
Chyby v psaném textu v Británii neodpouštějí
O zkušenosti z naší strany oceánu, z Londýna, se může podělit zakladatel liberecké firmy Hardwario Alan Fabik. Jeho podnik se specializuje na projekty založené na principu internetu věcí, které například pomáhají mapovat nedostatky výroby ve Škodovce, přehřívání motorů výrobních linek v kolínské automobilce TPCA nebo klima v britských lesích. V hlavním městě ostrovního království otevřelo Hardwario vlastní pobočku.
Vstup na kterýkoliv západoevropský trh je podle něj pro české startupy hodně nákladný, v případě UK a Londýna to pak platí obzvláště. Čím je ale Velká Británie speciální, je obrovská směsice různých kultur. „Je určitě fajn se v nich zorientovat. Mně osobně se vždy vyplatilo znát nějaké podrobnosti o zemi původu člověka, se kterým jsem jednal. Když k tomu přidáte jednu větu v jeho rodném jazyce, jednání se krásně rozjede. A v žádném případě nezatahujte do diskusí politiku nebo náboženství,“ říká Alan Fabik.
V otázce obchodních jednání poté hovoří podobně jako Filip Koubek z Motionlabu. „Je to trochu paušalizování, ale v Británii vám obecně váš produkt nepohaní a na schůzkách ho často označí za fantastický. V Čechách by v takovém případě bylo k podpisu hodně blízko, v UK to ale vůbec nic neznamená,“ vysvětluje.
Co se jazyka týče, upozorňuje na časté používání slangu, které může porozumění značně zkomplikovat. Není proto od věci požádat o zpomalení mluvy či zopakování věty. S českým přízvukem nemají podle něj Britové problém, ale co neodpouštějí, jsou chyby v psaném textu. V tomto ohledu proto Alan Fabik doporučuje využívat služeb profesionálních překladatelů či rodilých mluvčích.
V Keni si místo e-mailu domlouvejte schůzku osobně
Mezi méně tradiční trhy, na které tuzemské startupy míří, patří africký kontinent. V Jihoafrické republice a Keni má aktuálně zastoupení firma FaceUp Technology, za níž stojí trojice bývalých gymnazistů z Brna Jan Sláma, David Špunar a Pavel Ihm. Jejich aplikaci bojující proti šikaně využívá více než 1 800 škol. Ve své firmě se po počátečních zkušenostech vydali cestou country manažerů, tedy zástupců z řad obyvatel dané země.
„Při expanzi do USA jsme viděli obrovský rozdíl, když jsme tam vždycky na pár týdnů odletěli, měli schůzky, domlouvali spolupráce a pak se vrátili zpět do Česka a najednou všechny kontakty a komunikace zamrzly nebo se výrazně zpomalily. Tento model navíc není škálovatelný, člověk nemůže být v deseti státech najednou. Pro místní lidi je navíc možnost jednat s místními přidanou hodnotou,“ popisuje David Špunar.
Právě Afriku označuje David Špunar za trh, kde by bez místního zastoupení byznys fungoval jen obtížně. V Jihoafrické republice i Keni je podle něj velmi důležitá lokálnost. I z tohoto důvodu používá firma v těchto zemích v logu jejich vlajky. K aplikaci navíc mladí podnikatelé přidali i řadu offline aktivit, jako jsou workshopy a přednášky pro pedagogy.
Z pohledu obchodních jednání se přitom zmíněná část Afriky nedá s evropským a severoamerickým trhem vůbec srovnávat. „Když jsem byl v minulém roce na obchodní cestě v Keni, řekl jsem naší zástupkyni, že tedy začneme obepisovat školy e-mailem a domlouvat si schůzky. Koukala na mě jako na blázna. Nakonec jsme místo toho sedli do auta a začali objíždět školu po škole. Když daný člověk zrovna nemohl, dal nám termín, kdy máme přijet znovu, a bral to jako naprosto normální věc, že jsme se mu z ničeho nic objevili před dveřmi kanceláře,“ vysvětluje David Špunar.
